por admin | Oct 26, 2010 | Noticias Internas
Apreciad@s amig@s, queremos presentarles el Curso de Posicionamiento en Buscadores, Gestión de la Reputación Online y Social Media Marketing, celebrado en Septiembre por HotelJuice, nos hemos animado a colaborar con ellos a organizar una nueva sesión.
Le damos las gracias al Director General de HotelJuice, Albert Barra, empresa especializada en Marketing Hotelero y Distribución Online por contar con nosotros para acompañarlos en este curso.
Santiago Huertas, Director of Business Development de Beezhotels
Revenue Management. Optimización de ingresos en tiempos de crisis.
La técnica del Revenue Management consiste en entender, anticiparse e influir en el comportamiento de los consumidores para conseguir maximizar los ingresos. El reto es vender el producto adecuado para el cliente adecuado en el momento adecuado por el precio correcto. Cuando hablamos de un hotel, donde la habitación pasa a ser el producto, es muy importante aplicar un buen Revenue, ya que es un producto perecedero. Todavía adquiere más importancia si nos encontramos en un contexto de crisis.
En este seminario vamos a explicar los principios básicos, técnicas y estrategias para optimizar la labor del RM. Mediante una clara estructuración de los diferentes conceptos y variables, se pretende que éstos sean fácilmente trasladables a cualquier tipo de hotel, con el objetivo de llegar a mejorar su GOPPAR.
Contenidos:
- Inteligencia de negocio y Total RM.
- Segmentación de micro-demanda. Micro-segmentos, preferencias y tendencias.
- Previsión de demanda y resultados.
- Escenarios y políticas de distribución, contratación, comercialización y distribución.
- Distribución electrónica 2.0.
El Objetivo del Curso es que a su finalización los asistentes dispongan de los conocimientos necesarios para diseñar un plan de marketing online para su establecimiento hotelero así como ser capaces de establecer una estrategia de Revenue exitosa.
Albert Barra, Director General de HotelJuice
Confección y Ejecución de un Plan de Marketing Online para Hoteles.
Tener una estrategia sólida de Marketing online combinada con los canales tradicionales será definitivamente un factor de éxito para la consecución de la eficiencia de la comercialización que afectará a la comercialización tanto online como offline.
- Independientemente del canal a través del cual llega una reserva, lo que es cierto es que la tendencia del usuario es consultar antes la información que hay en la Web sobre un determinado producto o servicio y que probablemente la decisión de comprar se ha tomado gracias a la información de Internet.
- Es por esta razón por lo que una empresa debe tener la mayor presencia posible en la Web, con una imagen buena y acorde con los valores de ésta y de su oferta.
Contenidos:
- Alta y Posicionamiento en Buscadores.
- Campañas de enlaces
- Campañas de Publicidad en Buscadores – Campañas de Pago Por Clic y Publicidad Contextual
- E-Mail Marketing
- RRPP Online
- Programas de Afiliados
- Marketing Viral
- Marketing de Guerrilla
- Publicidad y Patrocinio
- Microsites
- Gestión de la reputación online
Además, entre todos los participantes, HotelJuice y Beezhotels sortearán un fabuloso iPad , a qué estás esperando?
Los ponentes:
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Albert Barra
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Apasionado y experto del Marketing y Distribución Hotelera, Marketing Online, Social Media Marketing, Web 2.0. Autor del libro Marketing Hotelero del Nuevo Milenio, colaborador en varias publicaciones y Cofundador de Turismo 2.0. Fue Director de Mercados Internacionales en ITMC International Consulting. San Francisco, California. Director de Marketing y Distribución de Hotusa Hotels. Es docente en varias escuelas de Negocios y Turismo. TEAT, Licenciado en BS Hospitality Management, y MBA por Stanford University, California. Actualmente, es Director General y Socio Fundador de HotelJuice, compañía de outsourcing de servicios de Marketing y Distribución Online, Revenue Management y Desarrollo Web, para el sector hotelero.
Email: albert@hoteljuice.com
Twitter: @albertbarra
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Santiago Huertas
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Titulado en Operaciones Hoteleras (EHIB), con un Postgrado en la Universidad de Deusto y un Master en Dirección General (EADA). En el área académica colabora con universidades como la EHIB y la ETB en las Islas Baleares, con escuelas de negocios como EADA y CETT en Barcelona, con el Centro de Cualificación Turística (CCT) de Murcia y Centros de Turismo (CDT) en Benidorm, Gandía, Alicante y Valencia. Es miembro honorífico de Hospitality Financial & Technology Professionals. En su faceta profesional se ha desarrollado en cadenas como Barceló, Insotel, Iberostar y Sol Meliá, ocupando puestos en operaciones, dirección y, en los últimos 8 años, puestos corporativos en el área de dirección de Revenue Management y distribución electrónica. Actualmente es Director de desarrollo y Socio-fundador de Beezhotels, compañía de consultoría y formación especializada en el área de distribución y revenue management.
Email: santiago.huertas@beezhotels.com
por admin | Oct 26, 2010 | E-Distribution, Tecnología
La optimización de distribución electrónica es vital para mejorar el impacto de las estrategias definidas, dirigidas a los segmentos de mercado objeto y al menor coste de distribución posible.
Para ello es vital alinear las 4Ps del Marketing Mix (Product, Price, Promotion & Place) correctamente, para que esta última (Placement / Distribución) llegue al target de cliente deseado y su ROI (Return of Investment) sea más elevado.
A partir de aquí es donde entran en juego las 4E (wEb, E-distribution, E-parity & ConEctivity) de distribución que se comentan a continuación.
Webs: Sus objetivos son “Atraer” al cliente (promoción y marketing), “Retener” (información e imagen atractiva) y “Vender” (usabilidad, y adecuada relación calidad-precio).
El “Retener” es un aspecto que en ocasiones es bastante mejorable, y que no tiene costes de marketing ni de desarrollo web, simplemente es actualizar la información del producto de forma comercialmente más atractiva y completa, fomentando los propios puntos fuertes y oportunidades sobre la competencia.
Electronic-Distribution: Estos últimos años los clientes han cambiado sus hábitos de compra, decantándose más los canales on-line donde pueden acceder en cualquier momento, desde cualquier lugar y ver toda la información actualizada al momento cómodamente. Además pueden comparar precios, ver comentarios de clientes, videos, fotos, etc. En definitiva una transparencia total y agilidad impresionante.
Por ello, los esfuerzos en distribución y promoción se centran cada día más en los canales on-line. Sin embargo no hay que olvidar segmentarlos para cada target de mercado, y poner a la venta cada establecimiento en el canal de venta específico donde busca cada perfil de cliente potencial, comunicándoles aquellos productos que encajan con su demanda.
Por ejemplo, una segmentación de OTAs sin llegar a profundizar demasiado es por:
– Nacionalidad: donde mayor penetración tiene cada OTA (HRS- alemán, GHRS-italiano, Atrapalo-español, Lastminute-inglés,..)
-Tipo de producto (Splendia-Lujo, Babyviajes.com-familias con niños, Hotelforgay.com-homosexuales,…)
-Motivaciones de viaje (Meetingsbooker.com-reuniones, Spa.es- spa, Golfinspain.com- golf,…), – OTA 1.0 ó las 2.0 (pricetoroom.com) donde el cliente dice hasta que precio está dispuesto a pagar, y el hotelero decide si aceptarlo o no.
Lógicamente, en todas las otas de cualquier segmento no cargaremos todo tipo de promociones de: larga estancia, Early booking, descuentos para familias con niños, paquetes con coches de alquiler, con productos de golf o spa,….ya que es una pérdida de tiempo innecesario por su conversión, muchos sistemas no lo permiten, confundimos al cliente con demasiada oferta y al final no se decide por nada, y complicamos la labor de mantenimiento y control de estas.
Conectividad:
Todos los canales posibles deben de estar interconectados ya que:
- Ofrecen disponibilidad y confirmación instantánea.
- Agilizan el proceso de introducción de reservas, si se tiene un motor de reservas conectado al sistema de reservas (CRS) de la web.
- La conexión con GDS abre la red comercial exponencialmente.
- Debe ser de uso fácil con pocos “clicks” para aumentar la conversión ventas (nº visitantes / nº ventas).
- Hay que analizar el coste de distribución imputado vía fees y comisiones.
E-parity
La paridad de tarifas consiste en tener la misma estructura de precios en todos los canales de distribución donde operamos. Las razones del e-Parity son:
- Transparencia de precios en internet. Los clientes son expertos en encontrar el precio más económico para un mismo producto. Simplemente tienen que ir a (TSE) Metabuscadores donde se ofrece una comparativa de precios para un mismo hotel y fechas entre los diferentes canales que está a la venta. Por ejemplo: www.kayak.es o www.hotelscomparison.com.
- Controlar el precio al que realmente queremos vender.
- Genera confianza en la compra y transmite seriedad y control de la empresa.
En resumen, los clientes compran cada día más vía on-line y los esfuerzos de distribución de las estrategias debe ir acompañado de una mejora de las 4E (web, e-distribution, conectivity & e-parity) para un incremento en las ventas.
Prueba de ello, es el caso de empresas que apuestan por aprovechar las nuevas tecnologías que utilizan los clientes habitualmente para llegar a ellos. Por ejemplo, Sol Melia ha publicado en hosteltur el éxito de reservas generadas vía móviles desde la puesta en marcha de este nuevo canal.
“En la pasada edición de Fitur, Sol Meliá presentó su nueva web así como un nuevo sistema de reservas por móvil lanzado a principios de año. Esta solución permite a los usuarios buscar y reservar habitaciones en cualquier hotel de la cadena a través del teléfono, visualizar fotografías, localizar el establecimiento en Google Maps y acceder al sistema de puntos del programa de fidelidad. En lo que va de 2010, el grupo lleva ya 500.000 euros de ventas en esa web exclusiva para móviles.”
http://www.hosteltur.com/noticias/71327_ventas-solmeliacom-superaran-130-m.html
Más adelante continuaremos hablando de este apasionado tema, que cada vez se desarrolla a mayor velocidad.
Muchas gracias y cualquier comentario al respecto o duda es bien recibido.
Un saludo
José Navarro
por admin | Oct 21, 2010 | REVENUE Management y Ventas Directas
El Benchmarking en el mundo hotelero se aplica para analizar nuestro establecimiento en comparación con la competencia, tanto a nivel de composición del producto como de resultados obtenidos.
Para realizar dichos estudios, lo primero es tener claramente definido nuestro “competitive set – compset ” o grupo de establecimientos competidores, con los que los clientes nos suelen compararan y por lo tanto reservar con ellos. Aunque dependiendo del producto a tratar este puede tener varios “compset” según mercado (MICE, golf, spa, familias, vacacional extranjero,…), teniendo claro cual tiene más peso en cada momento y por qué. En el caso de tener varios compset hay que saber que peso tiene cada uno, y en qué momento. En cualquier caso, es recomendable fijar de 4 a 8 establecimientos por compset como mucho, tomando los más referentes para no distorsionarse con demasiada información.
¿Qué criterios seguimos para fijar nuestro compset?
- Tamaño del establecimiento (Nº habitaciones,…)
- Instalaciones (Tipo de Habitaciones, Spa, Golf, Wellness center, Salas de Reuniones,…)
- Categoría
- Ubicación geográfica
- Precios
- Calidad de Servicio
- Etc
Una vez tenemos definido nuestro compset y los criterios de valoración es cuando debemos empezar a analizar el impacto que tendría en las ventas, el subir o bajar los precios, la calidad, o aumentar las instalaciones, la categoría, el tamaño,… tanto a nivel estratégico a corto, medio como largo plazo.
De estos valores como precio y calidad de servicio son más ágilmente movibles, aunque los otros no hay que descuidarlos para nuestros planes futuros. En cualquier caso, si nuestro hotel es más pequeño que otro competidor, el factor tamaño puede influir claramente en las estrategias de precios por la falta de cantidad de habitaciones por vender en cada caso. Quizás no necesitamos bajar tanto los precios como el otro que necesita llenar más habitaciones, o quizás no tenemos tanta ocupación porque hay grupos grandes que no podemos alojar. Preguntas y respuestas como estas, están en continuo movimiento y análisis para tomar las decisiones más rentables, y por lo tanto merece su tiempo de reflexión.
Más adelante comentaremos los KPI para comparar los resultados entre hoteles tanto en Ocupación, ARR, como Revpar.
Espero se siga analizando cada día un poco más, pues realmente es la base para mejorar los ingresos, y dependiendo del nivel de profundad, el GopPar.
Un saludo
José Navarro
por admin | Sep 30, 2010 | Formación, Marketing On-line, REVENUE Management y Ventas Directas, Tecnología
Apreciad@s
Recientemente he leído un artículo interesante “El Gobierno apuesta por la innovación en el sector turístico con la implantación de nuevas herramientas de gestión”, publicado en un diario en La Rioja. http://www.que.es/la-rioja/201009271412-gobierno-apuesta-innovacion-sector-turistico-epi.html
Ciertamente las nuevas herramientas de gestión y marketing ligadas al Revenue Management son claves para poder desarrollar las tareas eficazmente, y mejorar nuestro RGI (Revenue Generatior Index). Por ello, poder disponer de toda la información sobre las tendencias del cliente, estrategias de competidores, históricos, y demás factores a analizar de forma rápida, son vitales para tomar las decisiones adecuadas basadas en conocimiento real y hacerlas llegaar a tiempo. De tal forma, que nos permita reaccionar más ágilmente que los competidores y se distribuyan las nuevas estrategias llegando a los clientes potenciales antes que otros, ya que en ocasiones por falta de herramientas se ralentiza el proceso y se pierden ingresos potenciales.
Para ello, primeramente se debe de crear una cultura de Revenue dentro del establecimiento, y que todo el equipo este correctamente alineado. Seguidamente invertir progresivamente en las herramientas de gestión que precise cada establecimiento, y dominar todo su potencial. En el caso de sistemas RMS estoy de acuerdo que bien muy bien, pero siempre y cuando el nivel de implantación de Revenue en el establecimiento este consolidado, sea relativamente alto, y el resto de herramientas y datos sean fiables, ya que estos programas recogen información de los anteriores.
Actualmente muchos establecimientos suplen inicialmente parte de las funciones de esta herramienta, generándose tablas de datos con hojas de cálculo Excel. Seguidamente, dependiendo del volumen, categoría, nivel de RM aplicado, y precios, se plantean automatizar dichos análisis invirtiendo en esta herramienta, y es ahí donde hay que calcular el ROI (Return of Investment).
Aparte de esto, otro aspecto que no hay que descuidar es la promoción del producto y destino de forma innovadora en redes sociales, blogs, foros, y campañas de marketing 2.0 y comunicación 2.0, según el target de cliente objeto. Puesto, que en esta gran telaraña de internet no vale sólo con tener un producto con muy buena relación calidad-precio-servicio, si el cliente no nos ve, no nos encuentra, o no percibe la información que queremos transmitir entre tantos competidores.
En resumen, tenemos que aprovechar la tecnología para conocer al cliente y poder ofrecerle el producto, al precio adecuado, en el momento adecuado, y hacerlo a través del canal adecuado. Todo esto con el know how, técnicas y herramientas de Revenue Management, y apoyado en marketing 2.0 para mejorar la captación de clientes potenciales.
Quedo abierto a cualquier opinión al respecto para contrastarla y seguir desarrollándonos continuamente.
Muchas gracias y un saludo
José Navarro
por admin | Sep 21, 2010 | REVENUE Management y Ventas Directas
Hola a tod@s,
El forecasting consiste en la estimación y el análisis de la demanda futura (unconstrained demand) para un producto o servicio, utilizando diversos inputs como ratios históricos de venta, estimaciones de marketing e información promocional, a través de diferentes técnicas de previsión.
Pero ¿de dónde obtener toda esta info? De nuestros sistemas de CRS, CRM, BI, RMS, colaboradores, competencia, instituciones y demás herramientas y fuentes de recopilación de datos a nuestro alcance. Cierto es que no hay que “ahogarse” con demasiada información que no sea relevante, como para frenarnos la puesta en marcha a tiempo del pricing estratégico.
La razón es obvia, ya que el objetivo es maximizar el GOPPAR y para hacerlo a tiempo, debemos ser ágiles para adaptar las estrategias y poderlas distribuir por los canales más adecuados. Pero eso sí, nuestras decisiones estratégicas deben estar basadas en conocimientos (base on data) no en sensaciones o pensamientos. El feeling es importante, pero no se puede basar todo en ello y menos en el siglo XXI.
De hecho, el primer forecasting para el año es el presupuesto anual, y como tal se presenta avalado por los estudios realizados.
Por tanto, ¿Cuál debe ser una de las primeras tareas del Revenue Manager? El forecasting, y este el que nos guie como encaminar nuestras estrategias, pues es difícil concebir el RMS sin ello.
Por lo que voy viendo en mí día a día, cada vez hay más “Forecasters base on data” y eso me alegra. Sin embargo todavía tenemos un largo camino por recorrer.
Un saludo
José Navarro
