La formación de revenue management se hace imprescindible para las empresas hoteleras modernas. La elevada exigencia competitiva del sector hace de esta estrategia la herramienta ideal para generar las máximas ventas directas. Tu rentabilidad se incrementa, consigues plena independencia en tu gestión de la demanda y de tu oferta y no pagas innecesarias comisiones. Pero este nuevo modelo estratégico requiere una elevada cualificación. Aquí una de las formaciones impartidas por Beezhotels en AEDH.
¿Para qué sirve la formación de revenue management?
El revenue managementse centra en una estrategia de definición de precios ajustada a la demanda más próxima en cada momento. Estableciendo el mejor precio diario alcanzas una posición de ventaja frente a la competencia. El cliente que busca alojamiento determina su elección por la relación calidad-precio. Pero estas disciplinas, que se basan en la elaboración constante de modelos predictivos, requieren un dominio absoluto de determinados conocimientos y herramientas:
Saber cuáles son los costes, fijos y variables, que condicionan el establecimiento de tus precios y márgenes de beneficio.
Conocer a la perfección las fuentes de información de calidad: los datos son la clave de una toma de decisiones óptima.
Dominar las herramientas informáticas necesarias para el análisis de estos datos y la configuración de algoritmos para el establecimiento automático de ofertas optimizadas.
Poder definir una estrategia de marketing acertada: fundamentalmente en los medios digitales capaces de generar respuestas inmediatas a través de embudos de venta.
Elegir y determinar los mejores canales de comercialización en una estrategia global de corto, medio y largo plazo.
Poder dimensionar y manejar un sistema de reservas directas.
Estos son solo algunos de los conocimientos más destacables que requieren los profesionales muy cualificados en estas nuevas técnicas estratégicas de comercialización. Muchas de las grandes empresas hoteleras recurren a su contratación directa. Otras, a la formación y reaprendizaje del personal cualificado en diferentes áreas . Y, otras muchas, grandes, medianas y pequeñas, a la externalización de estos departamentos mediante la contratación de empresas de servicios como Beez Hotels.
Por qué es necesaria la formación si externalizas tu departamento de revenue management
Incluso si te decantas por externalizar tu equipo de revenue management, necesitarás unos enlaces dentro de tu estructura con los conocimientos necesarios. Es imprescindible que todas las acciones se coordinen con fluidez. Debes tener en cuenta que la gran capacidad de generación de ventas directas de esta estrategia depende directamente de la velocidad:
Velocidad del flujo de datos y toma de decisiones.
Dinamismo en la reconfiguración de la estrategia de marketing y canales de comercialización.
Inmediatez en la puesta a disposición de la oferta en el mercado.
Disposición automática de cada nueva configuración en el sistema de gestión y reservas directas.
Traslación puntual de cada cambio a todo tu personal implicado.
Solo contando con personal cualificado en los aspectos esenciales del sistema conseguirás aprovechar todo el potencial de ventas que conlleva. Tus ocupaciones crecerán hasta el 100 % durante todo el año, al máximo precio en cada momento, en cada día.
¿Cuál es el mejor método de formación para hoteles en revenue management?
Muchas son las empresas que te ofrecen esta imprescindible formación en línea, nosotros mismos lo hemos hecho en el pasado en Beez Hotels. Sin embargo, nuestra experiencia nos ha llevado a optar por una formación presencial a medida de cada cliente por varios aspectos irrenunciables:
La implicación
Tu personal no solo debe alcanzar el conocimiento; es necesario que crea en el sistema, en sus ventajas, en su eficacia. Debe adquirir la actitud necesaria; impregnarse de su dinamismo y desarrollar las habilidades y capacidades inherentes a las nuevas estrategias. Para esto, es imprescindible acudir a un método de formación que permita establecer un flujo de empatía entre los propios integrantes y los formadores.
El trabajo en equipo
Frente a un sistema de formación en línea, que es más individual, la formación presencial fomenta las interacciones necesarias del equipo. Mañana, cuando el nuevo sistema se implante en tu empresa, van a tener que colaborar y funcionar como uno solo. Las dinámicas de grupo, además, favorecen la exposición de dudas y supuestos prácticos al retroalimentarse desde cada individuo.
La productividad
En mucho menor tiempo se consiguen mejores resultados con la formación presencial a medida, debido a los siguientes factores:
Flexibilidad y capacidad de adaptación al grupo: esto supone la menor injerencia en sus actividades y trabajo diario. Se concentran en la formación sin estar pendientes de otros pensamientos.
Incremento de la interacción e intercambio: tanto con los formadores como con el resto de los integrantes del equipo.
Mayor agilidad en las consultas, resolución de dudas y problemas.
Favorece el establecimiento de una rutina de clases y de la disciplina de estudio.
Un método mucho más empático en todos los aspectos que incrementa de forma exponencial el aprovechamiento.
La formación de revenue management se hace imprescindible en cualquier estructura que quiera aprovechar esta estrategia. Sea cual sea el modelo elegido, externalizado o propio, la cualificación es necesaria. El método de formación que recomendamos en Beez Hotels es el presencial. Contacta con nosotros ahora y obtén tu solución a medida.
En el competitivo mundo de la hotelería, aumentar las ventas directas de un hotel se ha convertido en una prioridad para los establecimientos. En lugar de depender de intermediarios, los hoteles buscan estrategias para maximizar sus beneficios y establecer una relación más cercana con sus clientes. Aquí exploramos la metodología para impulsar la facturación, centrándonos en el revenue management y la gestión comercial. Sigue leyendo.
Cómo mejorar las ventas directas de un hotel
Al gestionar un hotel, la captación de clientes tiene una importancia capital. Por sí sola, tanta como para lograr el éxito o fracasar en el intento. Esto es algo que saben especialmente bien en el Departamento de Dirección o en el Comercial en los hoteles de tipo mediano. Establecimientos boutique, urbanos, hostels o bloques de apartamentos, que no pertenecen a una cadena hotelera. Hoy por hoy, el objetivo es asegurar una alta rotación de clientes reduciendo la dependencia de intermediarios. Solo eliminando las jugosas comisiones que obtienen se eleva inmediatamente el beneficio del hotel.
El mejor modo de mejorar ventas es el revenue management hotelero, también conocido como gestión de ingresos. Consiste, entre otros apartados, en analizar la optimización de precios, la disponibilidad y el periodo de duración del huésped en las estancias. ¿Y eso en que se basa? En el principio de que cada habitación tiene un valor diferente dependiendo de diversos factores. Tal es el caso de la demanda, la estacionalidad, los eventos locales y la competencia. El objetivo es vender cada habitación al precio más adecuado en el momento adecuado. Así empiezan a mejorar las ventas de la manera más directa.
¿Cómo beneficia a los hoteles el revenue management hotelero?
La respuesta, en pocas palabras, es rotunda: optimiza los ingresos. Permite maximizar las ventas directas, adaptarse al mercado en constante cambio y tomar decisiones informadas basadas en análisis de datos. Es la herramienta esencial en la gestión comercial de un hotel para aumentar la rentabilidad del negocio.
Estrategias de pricing para atraer reservas directas
Uno de los aspectos clave en la estrategia de ventas directas es la fijación de precios adecuada. El mayor beneficio posible es que encuentres el equilibrio entre ofrecer precios atractivos y la rentabilidad del negocio. ¿Sugerencias? Implementa tarifas dinámicas basadas en la demanda, importes no reembolsables, pero con descuentos, paquetes especiales, ofertas exclusivas para reservas directas y utiliza técnicas de yield. Con ello motivas directamente a los clientes en lugar de recurrir a intermediarios. Más consejos aquí.
Mejora la experiencia de reserva en tu sitio web
¿Hace cuánto tiempo que no actualizas tu página? Asegúrate de tu sitio web sea fácil de navegar, intuitivo y estéticamente atractivo. Optimiza el proceso de reserva con un flujo sencillo y claro, ofreciendo opciones adicionales como servicios complementarios o upgrades de habitación, sino valores añadidos exclusivos por reservar en al web oficial. Además, consúltanos, puedes implementar un sistema de reservas en tiempo real y brindar información detallada. Ten en cuenta que con la vorágine que hoy ofrece Internet, hablar sobre garantías y políticas de cancelación genera confianza en los huéspedes.
Potencia tus estrategias digitales
El marketing digital juega un papel fundamental en el impulso de tus ventas hoteleras directas. Aprovéchalo. Sobre todo mediante las redes sociales, la mercadotecnia por correo electrónico y las estrategias de SEO. Atraer tráfico a tu web sirve para promocionar el hotel. Pero úsalo intentando diferenciarte, con contenido relevante y atractivo que capte la atención de los usuarios y genere interacciones eficaces. Además, implementa herramientas de remarketing para seguir conectando con los usuarios que hayan mostrado interés por lo que ofrezcas.
Casos de éxito
Sabemos por experiencia profesional que cada establecimiento tiene características únicas y necesita estrategias adaptadas a sus particularidades. Nosotros personalizamos las mejores tácticas de precios para optimizar las ventas. ¿Cómo? Basándonos en un profundo conocimiento de las áreas de gestión de cada establecimiento y potenciando sus fortalezas. Estos son solo algunos ejemplos de nuestro trabajo:
HQ Rooms Apartments Luxury, Valencia. Dos bloques de apartamentos premium muy bien ubicados y con parking propio. El primer año se vendió un 17 %, hubo un aumento ADR del 16 % y las reservas directas subieron un 7 %.
Villa Chiquita Hotel & Spa, en la Colonia de Sant Jordi, Mallorca, con una de las mejores playas de la isla. Aumentó ventas el primer año en un 19 %, un notable incremento por encima del presupuesto. Aumentó ventas el segundo año con un 10 % de incremento de Revpar, y el volumen de ventas directas superó el 60 %.
The Valentia Cabillers, en el centro de Valencia, junto a la plaza de la Reina. Aumento de las ventas directas de un 8% a un 23,5% en los primeros 3 meses, y aumento de la producción un 114%.
Evoke Madrid, hotel recien reformado en el Centro de Madrid, y a un paso de la puerta del Sol. Superado el presupuesto marcado, mejorando el ADR en un 23% y consiguiendo ocupaciones del 95% todo el año, incluyendo agosto.
A modo de resumen, adoptar una estrategia efectiva para aumentar las ventas directas de un hotel es crucial para el éxito del negocio. Implementando prácticas de revenue management, mejoras en la experiencia de reserva y una sólida estrategia de marketing digital se maximizan ingresos. Y se establecen relaciones directas con los huéspedes sin intermediarios. Recuerda, cada pequeña acción cuenta y puede marcar la diferencia en el logro de tus objetivos comerciales en la industria hotelera. Si deseas más información, contacta con nosotros. Somos analistas de datos y estrategas de precios, a tu servicio.
Conseguir el ahorro de comisiones de Booking es posible sin renunciar a la máxima ocupación de habitaciones de hoteles o apartamentos. Las comisiones de estas plataformas, que suele oscilar entre el 15 y el 30 %, os resta competitividad y rentabilidad.
Las grandes cadenas hoteleras utilizan sus propias centrales de reserva. Sin embargo, la estructura necesaria para hacer esto parece poco asequible para la oferta de alojamientos más singulares y exclusivos. Aun así, todos podéis ahorrar estas comisiones, sin renunciar a una ocupación total, de una forma competitiva, estratégica, segura y eficaz.
Pros y contras de los buscadores de reservas en hoteles
Ya a primera vista, cualquiera puede darse cuenta de que pagar tan elevadas comisiones a un buscador de plazas de alojamiento debe afectar mucho a la rentabilidad del negocio. Estamos hablando nada menos que de un 30 % en ocasiones. Sin embargo, es cierto que os aporta unas cuantas ventajas que para vuestra envergadura pueden parecer inabordables sin ellos:
Una gran visibilidad.
Sistemas informáticos depurados y ágiles.
Confianza de los clientes en la plataforma.
Una estrategia eficaz de marketing en línea.
Sin embargo, cuando ponéis vuestros alojamientos en manos de estos grandes buscadores, sufrís también toda una serie de desventajas:
Los precios pueden ser alterados al distribuirse entre varios intermediarios.
Pagáis altos costes en comisiones de estancias.
La impresión del potencial cliente sobre vuestro establecimiento depende de unas valoraciones sobre las que no tenéis ningún control ni opinión.
No podéis hacer un marketing personalizado ni destacar o diferenciar vuestro alojamiento.
En muchas ocasiones, se os prohíbe vender vuestras plazas a precios diferentes en otros canales propios o ajenos.
No podéis optimizar vuestra oferta de precios en función de la demanda y, por consiguiente, tampoco maximizáis la rentabilidad.
De hecho, son ya numerosas, en muchos países, las denuncias que acumulan estas plataformas por parte de hoteleros y asociaciones por sus prácticas abusivas. Prácticas que van en contra de la libertad de competencia y que han sido condenadas por los tribunales.
Pero la cuestión principal es que, en realidad, cuanto más os ponéis en manos de estas plataformas, más lejos estáis de manejar vuestro negocio con independencia y modernizarlo. Hoy existen alternativas y prácticas que optimizan vuestros recursos. Opciones que garantizan la máxima rentabilidad a través de soluciones dinámicas de análisis y estrategias de precios.
Claves para el ahorro de comisiones de Booking
El problema fundamental del sistema de comercialización y contratación a través de Booking es el siguiente: cuanto menos pagáis en comisiones es porque tenéis menos ocupación y cuanto más pagáis no se corresponde directamente con que vuestro margen de beneficio sea superior; vuestra ocupación se maximiza, pero también el gasto, sin un incremento correspondiente de los precios.
Errores de distribución de ofertas y tarifas en booking a diferencia de la venta directa, así como un club de fidelidad, o valores añadidos que ellos ofrecen a diferencia de la venta directa, son los errores más comunes entre muchos hoteles y apartamentos. Y si además, le dejas que booking se encargue del cobro a los clientes, ya estas muerto, pierdes el control de lo que pagan los clientes realmente y en muchos casos booking reduce su comisión para salir con un mejor precio que incluso tu web.
El negocio hotelero tiene sus claves de rentabilidad en la excelencia de la gestión de su estacionalidad. El éxito consiste en vender la totalidad de las plazas al precio más elevado posible. Esto debe ser así tanto en temporadas bajas como altas. De nada os sirve llenar vuestro hotel si lo hacéis próximos a pérdidas mientras el posible beneficio se lo llevan otros.
Cómo lo hacen las grandes cadenas y establecimientos hoteleros
Las grandes empresas del sector cuentan con departamentos específicos dedicados a optimizar la comercialización con técnicas predictivas de revenue management hotelero. Mediante el análisis de datos se establecen modelos y predicciones de comportamiento de los potenciales clientes permitiendo optimizar la oferta diariamente. El objetivo es obtener el mejor margen posible en cada momento, maximizando los ingresos totales por ocupación.
Estos equipos cuentan con profesionales bien cualificados, software específico y un marketing altamente eficaz y estratégico. Manejan en todo momento su imagen, tienen sus propias páginas web y analizan los datos de mercado y las ofertas de la competencia en tiempo real. Esto les permite gestionar su oferta de precios en cada momento de la forma más competitiva y rentable, y lanzarla a los canales de venta de inmediato.
Cómo lo debéis acometer vosotros
Todo comienza en un cambio de visión o de mentalidad. Se trata de convertir un gasto variable, e incontrolado en muchos aspectos, como son las comisiones de Booking, en una inversión tasada, asequible y viable.
Pero el desembolso necesario para contar con estas estructuras y equipos en propiedad sería inasequible para la mayoría. Lo mejor es externalizar estos servicios a través de una consultora altamente cualificada y especializada.
Empresas como Beez Hotels cuentan con todos los medios necesarios para procurar vuestro revenue management independiente. Esto supone:
Optimización diaria de precios en función de la demanda prevista y de la oferta de la competencia, atendiendo a condiciones de rentabilidad.
Pagar comisiones abusivas por reservar vuestras habitaciones de hotel es una desinversión económica y estructural. Ahorrar las comisiones de Booking es posible, a la vez que invertís en la formación y modernización de vuestro equipo. Os animamos a contactar con nosotros ahora y empezar a aplicar soluciones.
