El revenue management (RM), o gestión de ingresos, es un pilar fundamental para la industria hotelera. Un sector donde la competitividad y la optimización de recursos son cruciales para el éxito empresarial. Esta entrada tiene como objetivo proporcionar una guía clara y completa sobre los principios fundamentales y las claves del RM.
Es más, presentamos una visión sólida y profesional para que los directores y gerentes hoteleros podáis aprovechar al máximo esta potente herramienta. Con una misión muy concreta: asegurar un crecimiento sostenible y rentable a favor de vuestros establecimientos. Comenzamos.
Breve historia de éxito del revenue management
El RM tuvo sus inicios en la industria de las aerolíneas en la década de 1980. Nada que ver con la hotelería. ¿Lo sabías? De hecho, fue American Airlines la empresa pionera en aplicar esta estrategia para optimizar ingresos. Buscaba la fijación dinámica del precio de los asientos de avión en función de la demanda y la ocupación de los vuelos.
El éxito obtenido fue mayúsculo e inspiró a otros sectores a adoptar esta práctica, que pronto se extendió a nuestro sector. A partir de entonces, revenue se convirtió en una herramienta determinante para maximizar los ingresos en alojamientos. Ten en cuenta que se encontró la «piedra filosofal»: ajustar precios y disponer de habitaciones según la demanda y la temporada. Con el avance de la tecnología y la aparición de sistemas de gestión más sofisticados, el RM se expandió aún más. Llegó a abarcar negocios como el alquiler de automóviles, cruceros, e incluso la ocupación de parques temáticos.
Hoy en día, esta estrategia se ha convertido en una práctica imprescindible en la industria turística y de servicios. Y la razón es lógica, proporciona beneficios significativos a quienes la implementan de manera efectiva. ¿Cuáles en concreto? La capacidad de adaptar precios en tiempo real, segmentar el mercado, prever la demanda y ofrecer promociones inteligentes.
Cuáles son los fundamentos para un hotel revenue management
Lo que también ha demostrado el RM es su capacidad para adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado. Una clave que permite a los propietarios de hoteles de tipo medio aprovechar al máximo cada oportunidad y optimizar los resultados financieros. Su éxito continuo hace que este método sea esencial para cualquier establecimiento que busque alcanzar el máximo rendimiento de sus activos y recursos. Siendo así, para entenderlo en detalle, veamos por separado sus principales fundamentos.
Análisis de la demanda y comportamiento del mercado
Para aplicar eficazmente el RM, resulta indispensable comprender la demanda histórica y los patrones de comportamiento del mercado. Esto permite anticipar las fluctuaciones en la demanda y ajustar los precios y la disponibilidad en consecuencia.
Segmentación del mercado
Dividir el mercado en diferentes segmentos basados en características y necesidades similares es decisivo para una estrategia efectiva. Así, se pueden aplicar estrategias de precios específicas para cada segmento, maximizando los ingresos en cada caso.
Fijación de precios dinámicos
Los precios deben ajustarse en tiempo real en función de la demanda, la competencia y otros factores. Implementar precios dinámicos favorece maximizar la ocupación y los ingresos en diferentes momentos del año. Especialmente relevante para empresas de gestión de alojamientos turísticos, en los que la temporalidad es el factor clave de ocupación.
Gestión de la capacidad
Administrar la disponibilidad y capacidad de las habitaciones es crucial para evitar el overbooking o la subutilización. Seguro que, por tu propia experiencia, sabes bien que un enfoque adecuado de la capacidad garantiza una ocupación óptima y la máxima rentabilidad.
Forecasting y previsión de la demanda
Utilizar herramientas de pronóstico posibilita anticipar la demanda futura y tomar decisiones proactivas en la gestión de precios y la disponibilidad. No hay duda, el hotel revenue management genera un notable aumento en la rentabilidad.
Promociones y ofertas especiales
Desplegar esta táctica estratégica en momentos de menor demanda puede estimular la reserva anticipada y compensar posibles periodos de ocupación reducida.
Integración de tecnología y channel manager
Contar con sistemas automatizados y un channel manager te provee de una gestión más eficiente y de una rápida actualización de los precios. Además, en diferentes canales de distribución.
Supervisión y análisis constante
Realizar un seguimiento permanente de los resultados y análisis periódicos es esencial para identificar áreas de mejora. En especial para adaptar lo que ofreces en función de los resultados obtenidos.
Estrategias de precios por temporada para empresas de gestión de alojamientos turísticos
Establecer tarifas diferentes según la temporada, considerando, por ejemplo, eventos y festividades, te ayuda a aprovechar los picos de demanda y minimizar los periodos de baja ocupación.
Personalización y experiencia del cliente
Aportar una experiencia personalizada al cliente es lo que genera fidelidad y aumenta las reservas directas. La mejor ventaja competitiva y el aval para obtener mayores ingresos a largo plazo.
«Me gusta lo que propone el revenue management y más me gustaría implementarlo en mi hotel. ¿Cómo lo hago?». Déjanos ayudarte de manera profesional. Somos Beezhotels, analistas de datos y estrategas de precios, que operamos como departamento de gestión comercial online de hoteles y apartamentos. Consultamos, sin compromiso, porque estamos a tu servicio.
