El Benchmarking en el mundo hotelero se aplica para analizar nuestro establecimiento en comparación con la competencia, tanto a nivel de composición del producto como de resultados obtenidos.
Para realizar dichos estudios, lo primero es tener claramente definido nuestro “competitive set – compset ” o grupo de establecimientos competidores, con los que los clientes nos suelen compararan y por lo tanto reservar con ellos. Aunque dependiendo del producto a tratar este puede tener varios “compset” según mercado (MICE, golf, spa, familias, vacacional extranjero,…), teniendo claro cual tiene más peso en cada momento y por qué. En el caso de tener varios compset hay que saber que peso tiene cada uno, y en qué momento. En cualquier caso, es recomendable fijar de 4 a 8 establecimientos por compset como mucho, tomando los más referentes para no distorsionarse con demasiada información.
¿Qué criterios seguimos para fijar nuestro compset?
- Tamaño del establecimiento (Nº habitaciones,…)
- Instalaciones (Tipo de Habitaciones, Spa, Golf, Wellness center, Salas de Reuniones,…)
- Categoría
- Ubicación geográfica
- Precios
- Calidad de Servicio
- Etc
Una vez tenemos definido nuestro compset y los criterios de valoración es cuando debemos empezar a analizar el impacto que tendría en las ventas, el subir o bajar los precios, la calidad, o aumentar las instalaciones, la categoría, el tamaño,… tanto a nivel estratégico a corto, medio como largo plazo.
De estos valores como precio y calidad de servicio son más ágilmente movibles, aunque los otros no hay que descuidarlos para nuestros planes futuros. En cualquier caso, si nuestro hotel es más pequeño que otro competidor, el factor tamaño puede influir claramente en las estrategias de precios por la falta de cantidad de habitaciones por vender en cada caso. Quizás no necesitamos bajar tanto los precios como el otro que necesita llenar más habitaciones, o quizás no tenemos tanta ocupación porque hay grupos grandes que no podemos alojar. Preguntas y respuestas como estas, están en continuo movimiento y análisis para tomar las decisiones más rentables, y por lo tanto merece su tiempo de reflexión.
Más adelante comentaremos los KPI para comparar los resultados entre hoteles tanto en Ocupación, ARR, como Revpar.
Espero se siga analizando cada día un poco más, pues realmente es la base para mejorar los ingresos, y dependiendo del nivel de profundad, el GopPar.
Un saludo
José Navarro
