Gallery Hoteles incorpora su primer establecimiento en Mallorca, el nuevo de Hotel Honucai en la Colonia de Sant Jordi tal como anuncia hosteltur.
Es para nosotros un orgullo ver como uno de nuestros clientes (Hotel Lemar 3*) después de 3 años habiendo externalizado el Revenue Management con Beezhotels y aumentado las producciones netas un 28% y se ha reformado para convertirse en un 4* Superior.
Gracias a la excelente evolución de estos resultados se avalo con mucha más seguridad la rentabilidad que ofrecía dicho negocio, y todo lo que se podría conseguir si se invirtiera en una reforma para subirlo de categoría.
Puesto que la intención del propietario fue siempre su venta, la rentabilidad de dicha operación después de estos 3 años con Beezhotels fue muy superior a la esperada antes. Ahora de la mano de Gallery hoteles y su directora «Elena Oliver», antigua jefa de recepción con la que coordinábamos el Revenue Management, y tras la reforma de 3 a 4*, pasando de 84 habitaciones a 78 y añadiendo una zona de piscina en el ático entre otras cosas, sólo nos que desearles muchos éxitos y nuestros mejores deseos.
¿Cual era el punto de partida del Hotel Lemar ?
- Ocupaciones en temporada baja del 75% y en temporada alta del 97%.
- Estrategia de precios bastante estáticas y con suplementos fijos, a pesar de venir de la gestión de una consultora con muchos hoteles donde trabajan en este área.
- Los precios funcionaban con distintas BAR prefijadas y no se podían salir de ahi.
- Se utilizaba el overbooking para conseguir el máximo de ocupaciones, sin calcular los ratios de cancelación ni antelación de estos según canal y fecha de estancia.
- La consultora no le dejaba cerrar ventas sino que le disparaba el precio, consiguiendo después su impacto en la reputación online y ventas futuras.
- No orientado a la rentabilidad de la empresa hotelera teniendo en cuenta los costes de distribución
- Las ofertas y promociones no se distribuían eficazmente en los canales.
- Limitaciones en distribución del channel manager propio de la consultora
¿Qué estrategias de éxito hizo Beezhotels?
- Trabajar con precios dinámicos sin BAR fijas a las que morir, sino con una estrategia del precio justo en base a la demanda.
- Partiendo del análisis del comportamiento de compra de cada perfil de clientes por canal, marcar la estrategia para las diferentes tarifas.
- Priorizar la venta por canales según sus costes de distribución, para conseguir aumentar el precio neto. La TTOO paso del 70% al 46% y las OTAS DEL 7 al 36%.
- La venta directa se mantuvo pues no se quiso invertir en la mejora de la web, posicionamiento, etc ya que el enfoque desde el primer día era la venta del hotel.
- Gestión de cupos dinámicos por tipo de habitación y canales en base al comportamiento del segmento y el forecast.
- Dinamización de las técnicas de up y cross selling en la operativa del hotel.
- Contratación de los canales adecuados, eliminación de canales inapropiados y optimización de los ya existentes.
- Implantación de la cultura de revenue management en el establecimiento
- Aumento en tres años del 28% de la producción neta.
- Mejora de la operativa interna de la recepción, departamento de reservas y ventas.
- La reputación online mejoro puesto que la operativa y gestión de reservas así lo hizo posible.
- Recuperación del control del precio, restando fuerza de negociación a los TTOO por el volumen que finalmente representaban, para que fuera el hotel el que realmente marque los precios a vender de su propio hotel, y no al revés.
El cambio de rumbo en rentabilidad y operativa fue progresivo y ascendente, donde aun partiendo de buenos resultados el área comercial tenía gran margen de mejora. Todo ello y gracias a la buena predisposición de su equipo hizo posible que la coordinación y estrategias fueran todo un éxito.
Empresas de Asset Management o particulares que desean vender sus hoteles ya que tienen otros objetivos, son siempre unos perfiles que buscan consultoras de Revenue Mangement ya que la rentabilidad de estas operaciones de compra – venta, van marcadas por la evolución de potencial negocio.
Una vez más, nuestros mejores deseos para el Hotel Honucai, su equipo y nuevos propietarios.
Un saludo
José Navarro
Beezhotels
