Dentro del marketing mix tradicional, el precio es uno de los factores más influyentes. Cuando nos manejamos en términos de revenue management,el concepto markupadquiere una gran importancia al fijarlo. Más allá de eso, si hablamos de gestión hotelera, tomar decisiones acertadas en este sentido puede significar que se obtenga rentabilidad en lugar de pérdidas.
¿A qué se llama markup y cómo influye en los hoteles?
En el ámbito del turismo y hostelería, fijar precio en hoteles para cubrir gastos y conseguir ganancias tiene una importancia vital. Sin ello, la estabilidad financiera y la continuidad del negocio no son posibles. Es en ese contexto en el que cobra importancia el término markup,que consiste precisamente en eso. Es decir, se trata de marcar un precio atractivo para el cliente, pero que, al mismo tiempo, dé beneficios al hotel.
Así, ha de lograrse un margen de ganancia que intentaremos que sea lo mayor posible. Por otro lado, debemos combinar esas consideraciones con criterios de competitividad. Esto es, no podemos fijar un precio tan alto que nos dé una magnífica rentabilidad, pero que disuada a los clientes de consumir el producto. Esto los ahuyentaría y significaría pérdidas importantes para el establecimiento.
En el contexto hotelero, todas estas cuestiones resultan fundamentales para establecer tarifas competitivas que, a la vez, maximicen los ingresos sin comprometer la demanda. Esa estrategia de fijación de precios de un hotel ha de valorarse junto con las iniciativas de marketing y de captación de clientes, incluidas en el marketing mix.
Gracias a su adecuada aplicación, se pueden adaptar los precios a la demanda, las tendencias y otros factores básicos en el sector, como la estacionalidad. Además, puede suponer una importante herramienta para atraer a más clientela. Una adecuada política de precios que los incluya en una estrategia integral de marketing puede aumentar las ventas online y el precio medio (ADR). Para ello, se necesitan herramientas efectivas que destaquen a tu hotel sobre la competencia y atraigan clientes mediante la venta directa.
En este contexto, el revenue management distribuye estratégicamente los precios y recurre a tácticas de fijación dinámicas. Así optimiza los resultados y ofrece lo más atractivo en cada momento. De esa manera, se ajusta la demanda de habitaciones con el perfil de los huéspedes adecuados y las particularidades de cada ciclo de temporada.
Diferencias entre markup y margen de utilidad
A menudo, el markup se usa como sinónimo de margen de utilidad. No obstante, son cosas distintas, principalmente, porque se calculan de manera diferente. La primera resulta de una operación en la que se toma como referencia el coste. Mientras, en la segunda la base es el precio.
Dicho de otra manera, el markup es el porcentaje que se suma al coste, por ejemplo, de una habitación de hotel. Así se determina el precio al que se ofrece al huésped, para que le resulte atractivo y que, a su vez, el hotel gane dinero. En el caso del margen de utilidad, es la diferencia entre el precio de la habitación y lo que a ti te cuesta como hotelero. El resultado se expresa con un porcentaje.
En el caso del “Revenue Management” el mark up también se trata en la distribución de precios con agencias, donde dicho mark up es el precio que le suman las agencias a los precios netos que le dan los hoteles para llegar al precio final que paga el cliente o turista.
Pongamos un ejemplo, cuando se le da a un mayorista o bancos de camas (B2B) un precio neto a pagar al hotel, luego ellos suben o bajan su “mark up” para salir a un precio más o menos competitivo. Es decir, que ellos con el mark up hacen Revenue con tus precios según demanda, aún si has firmado que mantengan un porcentaje de mark up fijo, pues en muchas ocasiones no respetan lo pactado. ¿cómo? Tal como suena. Y ¿por que ocurre? Porque están todos hiperconectados con todos, y entre ellos se revenden muchas veces, llegando a perder la pista de quien a sido el distribuir de origen que ha firmado con el hotel. Esto es lo que ocurre cuando saltan “disparidades” de precios entre canales, y por ello siempre insistimos que hay que tener una distribución sana, y controlar bien las disparidades continuamente. Si quieres saber más de esto, en este articulo lo descubriras.
Estrategias de fijación de precios en revenue para hoteles
A la hora de fijar los precios de esta manera, se tienen en cuenta factores como la demanda, la disponibilidad o si, por ejemplo, es temporada alta. Además, en todo caso hay que introducir en el cálculo otros factores, como gastos fijos y variables, margen de beneficio, comisiones o impuestos.
En el contexto del revenue management hotelero, las estrategias de fijación de precios se establecen después de un análisis minucioso de datos. Esto es lo que permite la toma de decisiones, aunque en muchos casos sean precios dinámicos basados en la demanda y otras consideraciones.
También hay que tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, promociones o descuentos. Así tu hotel podrá maximizar los ingresos y optimizar la ocupación en cualquier época del año.
Aplicando un markupadecuado, al tiempo que desarrollando políticas de revenue management, se aprovechan todas las oportunidades de ganancia. De esa forma, no se pierden oportunidades de rentabilidad en el camino.
Todo ello ha de ir acompañado de una estrategia de marketing bien planificada, como vía para dar a conocer tu hotel, atraer clientes y fidelizarlos. Eso incluye dotarse de una web que transmita confianza y seguridad, sobre todo para la tramitación de las reservas.
Esta herramienta contribuye a mejorar la gestión de ingresos de los hoteles. Combinada con otras estrategias de fijación de precios, permite lograr mayores rentabilidades. Asimismo, impulsa la competitividad en un mercado que se caracteriza por un gran dinamismo.
Una gestión hotelera que aspire a desenvolverse con soltura en el escenario actual y a atraer clientes ha de aplicar herramientas como el markup.Si deseas que tu negocio mejore su cuenta de resultados y obtenga más ingresos, ponte en contacto con nosotros.
